Si detectaste un problema con tu producto, puedes descartar o puedes convertirlo en una oportunidad.
Esta estrategia es un poco más creativa que la anterior, en la que apenas se estás siendo honesto con tus trapos sucios.
La estrategia consiste en aprender cómo perciben los posibles compradores de tu producto cualquier objeción que podrían plantearse. No tienes que ser un adivino para darte cuenta de eso. Simplemente puedes preguntar.
Puede configurar encuestas que ofrecen un cupón de descuento en tus productos u ofertas de un regalo de promoción para conseguir un poco de investigación de mercado en determinados productos. Tienes que saber cuáles son las objeciones que pueden convertirse en oportunidades, y muchas veces ni siquiera pueden ser las objeciones que se podrían pensar de primera instancia.
Usted puedes incluso agregar algunos posts acerca de un producto en algún sitio de tu grupo o tus propios foros y ver lo que a la gente no le gusta del producto, así como lo que les gusta.
Algunas de estas objeciones pueden ser específicas para tu producto en particular, pero otros podrían ser bastante genéricas. Por ejemplo, digamos que estás vendiendo plantillas para tatuajes en línea. Bueno, obviamente no es el único diseño de tatuajes en venta y se pueden visitar los grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente está hablando.
Que diseños del tatuaje son los mejores o cuáles evitar, ya que podrían estar hablando de la seriedad y el carácter permanente de tatuajes. Tal vez te enteraste de las reacciones de la gente sobre los tatuajes que se hizo cuando era más joven, a atención se centra en el hecho de que los tatuajes son esencialmente «para siempre».
Sin embargo, también pasa a ser la oportunidad porque los tatuajes son permanentes. No se borran, que son únicos y pueden destacar su personalidad o marcar un determinado momento o acontecimiento en tu vida, y tendrás siempre ese recuerdo.
A pesar de que algunas personas verán el carácter indefinido de los tatuajes como un problema potencial, muchas personas se sienten atraídos por ellos por la misma razón. Todo lo que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio en por qué es más una oportunidad que un problema potencial.
Para ello, se puede incluso sugerir que algunos tatuajes ahora vienen con la tinta que se puede quitar con un láser más tarde. En el caso de los tatuajes, tenemos un problema genérico que surge que hace una excelente oportunidad. Sin embargo, no puede ser en realidad los problemas que son específicos de su producto.
En el caso del ejemplo anterior de una obra de arte que es terriblemente fea, ¿sería capaz de convertirla en una oportunidad? Es posible con un poco de creatividad. ¿No funciona como una interesante conversación el arte controvertido y feo?
Tal vez representa un período de tiempo determinado de estilo de arte que sólo es reconocido por los compradores de arte exigente. En ese caso, el hecho de que es feo es la oportunidad de expresar exactamente por qué fueron lo suficientemente inteligentes como para comprar la pieza de todos modos. Esto demuestra que eres una persona que entiende el arte y el valor de una pieza de trabajo.
El secreto a pesar de que la mayor parte de esta estrategia es la de replantear lo negativo en positivo
No desea tratar de forzar algo que nunca será. No quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo que es ridículo o un difícil de creer porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de cosas. Por lo tanto, tienes que replantear la objeción en algo positivo, pero de una manera que sea creíble.
De otro modo, si logras replantear algo que normalmente es negativo en algo positivo de una manera brillante y refrescante, la gente se sorprenderá al principio.
La sorpresa disminuye su resistencia a creer que la nueva forma del problema se ha convertido en una oportunidad.
Una vez más, al plantear la primera objeción, has conseguido una ventaja. Has creado las condiciones para ser la autoridad en este problema particular y has servido de guía al comprador potencial para una solución que no sólo resuelve el problema, pero los presenta con una gran oportunidad también.
En un primer momento, se provocan sentimientos de choque porque te atreviste a plantear el problema primero, y luego te da credibilidad y ofreces una voz con más autoridad en la materia. Por último, se reducirán sus defensas y se hará más fácil para ellos ir junto contigo a tu evaluación final del problema como una oportunidad. Ellos te lo agradecerán ya que en realidad señalas algo con lo que sólo podrían haber perdido.
Cómo hacer que funcione
Bueno, ya hiciste algunas investigaciones de mercado y conseguido una lista de las posibles objeciones de su producto o mercado. Para cada producto, toma una hoja de papel y crea dos columnas mediante la ejecución de una línea por el medio de una hoja de 8 1⁄2 X 11. En la primer columna en lista las objeciones que descubriste o pensaste, y luego empiezan a ir una por una.
No quieras usar todas las objeciones y tratar de convertirlas en una oportunidades.
Lo único que lograrías con esto es hacer que la gente crea que el producto tiene demasiados problemas y estás jugando con sus mentes. Si seleccionas una objeción trivial y que puedes convertir en algo positivo fácilmente te hará parecer condescendiente en vez de útil.
Si eliges algo que realmente no es una objeción, sólo podrías lograr que sea percibida como una, terminará por ser una objeción en la mente de su cliente potencial, que nunca podría haber surgido. Esto hará que se ponga a pensar acerca de otros focos rojos que han pasado por alto.
Por lo tanto, no quieres escoger una objeción débil o una que no existe. Lo que quieres hacer es encontrar objeciones serias que la gente pueda ver en tu producto y creativas que se conviertan en algo positivo. Por lo tanto, ten cuidado de que las objeciones resaltadas no puedan romper esta estrategia.