Usa La Lógica
A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato
Entonces el resultado que aunque puede se ser hayan que dejado llevar por las emociones, siempre darán una razón lógica de por qué compraron el producto.
Eso se debe a que la persona no admitirá que tiene una respuesta emocional la cual lo instigó a la compra, sino que admitirán una razón válida por la cual compraron un objeto. Sabiendo esto, la razón lógica puede ser necesaria para que se puedan cerrar algunos tratos, por lo que tendrás que proporcionar esa razón lógica tanto como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente para justificar la compra.
¿Cuál sería la razón por la que comprarías este producto?
Existen una variedad de razones que pueden detonar a diferentes segmentos de la población estar de acuerdo en que comprar tu producto tiene sentido. Si estás lidiando con personas con un presupuesto concreto, puedes basarte en cuestiones económicas. Otra posibilidad es enfocarte en la salud de la persona. Puede ser que se estén volviendo viejos y estén más conscientes de su salud.
A lo mejor estés vendiendo un producto para personas que están enfermas. Esa puede ser una razón ponderosa para considerar comprar tu producto. La seguridad también es algo que se encuentra en las prioridades de la gente. Esto puede servir para algunas personas y no para otras. La seguridad significa muchas cosas diferentes para muchas personas diferentes. Para las mamas la seguridad de sus hijos sería una razón que te gustaría expresar para cerrar un trato. Para las personas mayores sería la seguridad de poder estar solos en casa.
Además de razones tan lógicas como estas, no tienes que solo concentrarte en ellas.
Muchas veces las verdaderas razones son el estatus, especialmente si estás vendiendo en un mercado de lujo. En este caso la razón podría ser ¡Porque te lo mereces! ¿Tiene esto alguna lógica? No desde la perspectiva intelectual, pero para un punto de vista racional tiene perfecto sentido para las personas de cierto estatus, particularmente las pudientes.
Otra razón es podría ser que pudieras mejorar tu reconocimiento profesional o personal. Esa puede ser una razón poderosa para personas que tienen citas o están buscando progresar en su carrera.
La razón que escojas debe encajar para el nicho de mercado que es tu objetivo.
La forma en que esta estrategia funciona mejor es que puedes obtener un conjunto de personas que entienden el tipo de objeciones que podrían poner. Si no estás seguro cuales son, tienes la necesidad de hacer una pequeña investigación de mercado con productos similares a los que estás ofreciendo en línea.
Sin este entendimiento algunas objeciones potenciales pueden ser pasadas por alto y no serás capaz de responderlas de una manera lógica, y esa es la clave de esta estrategia.
Una vez que determines las objeciones más comunes, serás capaz de establecer justificaciones propias y superarlas. Hacer esto te permitirá eliminar cualquier tipo de resistencia que se encuentre en la mente de tu comprador y cerrar la venta.
La cultura Occidental se enorgullece de su lógica y uso de razón.
Nos apoyamos en nuestras capacidades intelectuales para justificar casi cada aspecto de nuestra existencia. Desde que éramos pequeños, nos han dicho que las personas civilizadas utilizan la razón y no sus emociones para entender el mundo.
Mientras eso permanece muy dentro de nosotros y es parte de nuestro condicionamiento la verdad es que reaccionamos emocionalmente primero y después pretendemos justificar nuestras emociones al pensar con nuestras mentes. Así que cuando se siente una emoción para hacer una compra, la cuestionamos. Tenemos cierta sospecha de que el vendedor está utilizando técnicas de mercadotecnia.
La emoción afloró debido a que la carta de ventas es tan fuerte que la persona solo está esperando encontrar una razón para justificarse que, ciertamente es una buena compra. Pero sin esa razón, la venta no se ha finalizado.
Eso se debe a los pasos de condicionamiento social que nos advierten que nada es tan bueno como para ser cierto, y usualmente sucede a menos que analicemos racionalmente el curso de la acción.
Él o ella pueden entender que la persona comienza a poner obstáculos está realmente pensando en comprar el producto pero el condicionamiento y la desconfianza heredada aumentan de manera que está comenzando a dudar. La forma en que nos han enseñado a dudar es analizando la situación.