Adopta la filosofía
Hacer que tus visitantes se conviertan en clientes es fácil si tomas en cuenta un factor clave: Las personas son criaturas de hábitos. Si pones atención a lo que detona a que las personas abran sus carteras, puedes usar las mismas técnicas para desarrollar una estrategia que trabaje para tus esfuerzos de venta. Entender los detonantes que producen ventas es una manera efectiva de desarrollar estrategias que trabajarán para una sección grande de personas
La técnica
Para que un hábito trabaje para ti necesita producir el cierre de una venta. Si has contratado alguna vez televisión por cable o vía satélite has visto la puesta en acción de esta técnica. Siempre tienen ofertas gratuitas a forma de prueba. Te darán algunos canales extra o canales especiales gratis por 3 o 6 meses. Cuando se termine el tiempo su representante te llamará y te preguntará si quieres cancelar la suscripción, normalmente te dirán que es complicado hacer las modificaciones para que ya no recibas los canales que tenías.
A este punto ya te sientes tan comprometido con tu adquisición de cable que te sientes mal de arrepentirte. La mayor parte del tiempo contratarás el servicio pagando un poquito más. Después de todo el representante de ventas normalmente ofrecerá más servicios basados en un Nuevo trato y como ya aceptaste el servicio y los extras estás más que dispuesto a posiblemente escalar.
Esta estrategia funciona porque ya estás comprometido con la compra, no importa lo pequeña que sea, así que ofrecer algo más alto significa tomar ventaja de tu desliz. Puede no significar mucho dinero extra en tu bolsillo, pero si lo haces con cada uno de tus clientes potenciales, el efecto se multiplica y podrás tener bastantes ganancias.
Esta estrategia funciona bien con las ventas al pormenor, pero es dinamita en las ventas directas por Internet. La clave es hacer que tu visitante se comprometa primero a una pequeña venta y antes de terminar se les pregunte si quisieran algo extra. Te sorprenderá lo rápido que comienzan a crecer las órdenes.
El secreto
La mayor Resistencia que ponen las personas al querer cerrar una venta es el simple hecho de poder decir “Si”. Una vez que se supera este obstáculo se vuelve mucho más fácil realizar ventas más grandes con la pura inercia. Ya que las personas están caminando en una específica dirección se requiere más esfuerzo cambiar el curso que seguir por el que ya se ha comenzado a recorrer.
Muchas personas le llaman a esta acción, consistencia. Pero también es una acción habitual. Los psicólogos dicen que solo se necesita un momento para crear un hábito, pero puedes tardar hasta 21 días en romperlo y se requiere mucho esfuerzo para hacerlo. Las personas generalmente no prestan atención a sus hábitos y es por eso que cuando se identifica un detonador es fácil explotarlo a tu beneficio.
Estás configurando el curso sin tener que ser muy obvio en lo que quieres de tu prospecto de venta. Al momento que aceptan una pequeñísima compra, es al momento en que puedes lograr ventas mucho mayores, si no inmediatamente, durante el camino.
Cómo hacerlo funcionar
EL truco está en hacer que la primera compra sea lo más simple y sencilla posible. No necesita ser una compra mayor p. No estás tratando de lograr una venta grande, estas logrando de envolver a tu prospecto de ventas en tu negocio. Existe mucho tiempo para ampliar las ventas en un futuro, así que haz la venta lo más sencilla y menos dolorosa que te sea posible.
Esto funciona maravillosamente en el mundo en línea teniendo una oferta simple y sencilla en tu página de inicio. Puede ser cualquier cosa siempre y cuando el proceso sea simple y produzca un efecto inmediato. Los reportes y descarga de contenido multimedia logran ventas rápidamente porque las vendes barato y tienen un efecto inmediato, es decir son entregadas al instante. Tienes la opción para que puedan capturar su correo para ponerlo en una lista de noticias para conocer de más productos.
Con un poco de investigación puedes encontrar qué productos compraron tus clientes después de comprar tu paquete inicial de ventas. Entonces puedes guiarlo a otro tipo de ventas más grandes en el camino. Sin embargo, si quieres implementar esta estrategia inmediatamente, tienes que ser mucho más sutil. En ventas al por menor, en el mundo real simplemente deberás hacer como hacen en las tiendas y ofrecer algún producto adicional. Las nuevas compañías de construcción hacen esto todo el tiempo llamándolas mejoras.
Contratas una unidad básica y cuando te empiezan a preguntar si te gustaría cambiar tus azulejos a mármol, poner pisos de madera en vez de alfombra y así sucesivamente. Muy pronto el precio al que te comprometiste termina siendo una cantidad exorbitante con las cosas adicionales. Si decides que no tienes el dinero suficiente para cubrir todo lo que ordenaste, te encuentras ahora con la terrible decisión de resolver qué es lo que puedes quitar de tu paquete. Obviamente la respuesta es que es muy difícil decidir qué es lo que no quieres y mucho más fácil dejar que se haga el cargo.